Завод стальных резервуаров, три года работы с самого запуска продукта на рынок. Здесь собрана вся история проекта: как в 2019 году реклама стартовала с нуля и дошла до 24 заявок в сутки, и что пришлось сделать через два года, когда поток лидов уперся в потолок.
- Ниша: производство стальных резервуаров, B2B, длинный цикл сделки.
- Каналы: Яндекс Директ и Google Ads, поиск плюс сети.
- Первый этап, 2019: с нуля до 24 заявок в сутки при дневном бюджете 10 000 рублей.
- Второй этап, два года спустя: со 100 лидов в месяц до 133 заявок с форм в декабре и 118 в феврале при конверсии 2,44%.
2019 год: запуск с нуля
Речь об этом проекте зашла в кануне нового 2019 года. На каникулах я проверял спрос и смотрел конкурентов. Наш завод до этого генерировал продажи через холодные звонки. Задача была делать 30 продаж с холодняка и 30 продаж с онлайн-рекламы, прости Господи.
Яндекс Директ и Google Adwords
Вы уже догадались откуда планировался трафик. К сожалению, я не могу палить все связки, которые я находил в процессе, но общие концепции опишу. Их уже любой Коля должен знать. Я рекомендую изучить подробно вопрос, если есть пробелы.
Ну, вперёд! Первые рекламные кампании стартовали в феврале 2019. До этого был пока только один общий лендинг и квиз на всю продукцию. Тогда еще продвигались вертикальные резервуары. Сначала ставили задачу 10 заявок в день.
В феврале пока пристреливались и на 10 заявок выйти не получалось. Причины были очевидными. Поставил задачу увеличить охват. Добавить еще ключей, найти новые потребности, масштабировать РСЯ кампанию: добавить новые креативы, тексты, ключи.
Первая задача выполнена, но есть нюанс
После оптимизации и доработок удалось закрывать с рекламы по 10 и больше заявок. Чтоб вы понимали, основная масса заявок шла с Яндекс Директа. Но в Google была конверсия выше практически в 2 раза.
Под конец марта мы сделали оптимизацию, которая откатила нас назад. Это было необходимо сделать, чтобы не палить зря заявки. В процессе работы с лидами выяснилось, что доставку резервуаров выбирают в пользу близлежащих регионах.
Пришлось некоторые регионы отключить. А именно всё, что за пределами 2000 км от Москвы. Охват стал меньше. Заявки стали реже. После этого снова виток оптимизаций и доработок. Я добавил новые группы по другим потребностям, типа ГСМ.
Я сделал дополнительные страницы под каждую потребность. Новые квизы. И распределил трафик на эти страницы. Таким образом пользователь попадал на релевантную страницу с Заголовком, картинкой и тестом.
Появилась новая задача: 25 заявок в сутки, дневной бюджет 10 000 руб. Я взял за основу Конверсию в заявку 5%. Нужно было 500 визитов в сутки. Было 200 в среднем. Я начал снова расширять охват. Перезалил новую РСЯ. Выгрузил все данные и сделал корректировки: пол, возраст, время, сегменты.
Это позволило снизить цену за конверсию.
В конце марта начале апреля удалось разогнать трафик. На графике виден пик: 679 визитов. Но на масштабе упала конверсия. После этого мероприятия по увеличению конверсии.
Снова убиралось всё не работающее. Благодаря сводным таблицам говносвязки быстро выпиливались из рекламных кампаний. Были изменения в самих страница.
На главной странице я добавил форму обратной связи, настроил смс-уведомления о заявках. Добавили виджет коллбэк. Добавили чат в объявления. Получили на днях 24 заявки и загрузили отдел продаж.
Что понял на запуске
Кратко скажу так: всегда доделывай до конца. Это значит, что решение задачи всегда есть. Если его нет, проверь правильно ли поставлена задача. На заводе сняли видос, можешь у меня кусок в инсте посмотреть. Сделали фотки в брендовой спецовке. Запихнули на сайт фоном.
Все эти мероприятия вызывают доверие. На разработке новый охуительный сайт. Дальше будет внедряться e-mail марктетинг. От простого к сложному. Помни, показатели не будут статичными. График всегда будет скакать в динамике. Делай правильные выводы и оптимизируй.
Анализ, корректировка, запуск. И так по кругу. Исправлять то, что не работает. А не то, что блять и без твоей бестолковой головы уже приносит результат. Делай вывод, опираясь только на факты.
Улучшай показатели постепенно. Раздели проект на разные процессы. Избавляйся от всего лишнего: ключи, объявления, таргетинги, аудитория.
Принцип кайдзен: Ставишь задачу/цель, убираешь помехи, ищешь что улучшить, экономишь на всех уровнях.
Успехов, старина.
P. S. Хотите обсудить ваш проект? Заполните анкету на сайте. Там бывают выгодные предложения.
Два года спустя: как пробили потолок в 100 лидов
Сань, как там дела с бочками спустя 2 года? За счет одной настройки в рекламных кампаниях Яндекс.Директ загрузили отдел продаж.Исходные данные
Всю осень мы получали менее 100 лидов в месяц. Настроены рекламные кампании в Яндекс.Директ и Google Ads. Крутили в основном поисковые кампании. РСЯ и КМС до этого плохо себя показали. Я решил, что нужно сделать нормальные баннеры всех доступных форматов и пульнуть в показы. Вторым решением было внедрить ретаргетинговую коммуникацию. Она была разделена на этапы воронки и временные циклы. Главной задачей было двигать пользователей по воронке. Тех, кто был на главной, передвинуть на целевую страницу и дальше сконвертировать в лида.На практике ретаргетинг неплохо показал себя.В декабре после оптимизации удалось пробить потолок в 133 заявки с форм на сайте. Я не учитываю лиды с почты и обратного звонка.
Десигн
Как дизайн повлиял на результаты? Если честно, ХЗ. Потому что слишком много факторов, которые неочевидно повлияли на то, что заявок стало в 2 раза больше. Я думаю, все усилия в сумме окупились с лихвой.
Январские каникулы
Полный тухляк. Менеджеры до суха выжимают всех лидов из базы в CRM. Заявок на всех менеджеров не хватает.
Одно правильное действие
После этого я тупо сфокусировал всю рекламу на этих ключах. В РСЯ проделал тоже самое. Выставил ставки в ручном режиме. Но после изучения сводных таблиц в датафрейме: формат в библиотеке Pandas в Python, я понял, что необходимо занять по этим ключам топовые позиции. А в РСЯ добавить объявления с разными заголовками. Была еще гипотеза, но я её не буду раскрывать. В итоге я подумал: «Какая разница кто будет выставлять ставки? Делегирую это роботу». И в это время выходят несколько новостей от Яндекс. Первая: в РСЯ можно гибко управлять показами на площадках, вторая: доступна стратегия «Оптимизация конверсий».
Выводы
Можно было сразу переключить на конверсии? Не так быстро, парень. Если вы только стартовали, вам придется набрать статистику: минимум 10 заявок за неделю. И затем можете переключить и задать недельный бюджет равный стоимости 20 конверсий. У вас лид 1000 рублей, значит недельный бюджет равен 20 000 рублей. Можно не попасть с ценой лида, с сайтом, с объявлениями. Можно так проебаться, что мало не покажется. Смотреть на такое решение как на волшебную таблетку крайне глупо.
